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Rapport
13 out

Rapport: o que é e por que ele importa pros seus negócios?

Rapport é um conceito desenvolvido pela psicologia com o objetivo de gerar confiança e identificação ao longo do processo de comunicação.

Empatia, sintonia, afinidade. Existem muitas definições para explicar o que é rapport e você provavelmente tem ou já teve essa ligação com alguém – um amigo, parente ou até mesmo um desconhecido – sem nem perceber!

Sabe quando você está conversando e fica com aquela sensação de que aquela pessoa te entende e sabe exatamente do que você está falando? Isso é rapport!

Através dessa técnica, a comunicação passa a ser mais fluida e sem resistência. Em outras palavras, o interlocutor fica mais à vontade, interagindo com mais facilidade e trocando informações de forma natural.

E aqui temos um ponto fundamental desta técnica: ela não pode ser forçada – ou você se conecta com alguém de forma natural ou não existe rapport.

Mas calma! É possível desenvolver algumas habilidades para colocar o rapport em prática, e isso nós vamos te ensinar ao longo deste texto.

Por que o rapport é tão importante para os negócios?

Para quem trabalha com vendas, a comunicação é a base para estabelecer qualquer tipo de contato com o lead, não apenas em termos práticos (vender um produto), mas também de maneira subjetiva.

É que antes de vender qualquer coisa é preciso compreender qual é o problema do cliente e de que forma será possível solucioná-lo. E o que o rapport tem a ver com isso?

Imagine que você acabou de entrar numa loja de roupas. Você mal teve tempo para olhar os produtos e já apareceu um vendedor te pressionando para comprar.

Na maioria das vezes, essa abordagem de vendas é bem desagradável, e isso vale para empresas de qualquer segmento.

Ninguém quer ser pressionado para comprar alguma coisa, especialmente quando a intenção do vendedor é apenas essa: cumprir uma meta. Todo cliente quer ser ouvido, compreendido, bem tratado.

Ao invés de quebrar o gelo deixando o cliente pouco à vontade, por que não entender primeiro o que ele está fazendo ali e de que forma sua empresa pode ajudá-lo? No mundo dos negócios, não basta ter empatia com o consumidor. É preciso garantir que a empresa oferece as soluções que ele procura.

O rapport pode te ajudar com isso ao mostrar que você se importa com aquele lead e que está disposto a fazer a diferença na vida dele.

Mas lembre-se: o rapport forçado pode ser tão prejudicial para as vendas quanto não usar essa técnica de forma alguma. Como falamos anteriormente, a identificação com o cliente deve acontecer de forma natural, priorizando a experiência de compra ao invés de colocar a conversão em primeiro lugar.

A venda bem sucedida é uma consequência do rapport bem feito. E para isso acontecer, é importante que o lead se mantenha envolvido ao longo de todo o processo.

Vantagens do rapport

O rapport promove uma série de vantagens no relacionamento entre empresa e cliente. Além de passar uma imagem mais positiva do seu comprometimento com o lead, os benefícios do rapport incluem:

– Relacionamento a longo prazo: o rapport tem a capacidade de promover uma relação mais duradoura baseada na empatia e conexão espontânea;

– Confiança mútua: não existe nada melhor do que saber que o cliente confia na empresa. Isso garante mais segurança e menos resistência ao adquirir um novo produto ou serviço;

Aumento da conversão, otimizando a captação de clientes e rendimento da empresa.

3 dicas para desenvolver um rapport eficiente na sua empresa

Na correria do dia a dia acabamos tão envolvidos com nossas obrigações que às vezes esquecemos de olhar para o outro.

Mas para empresas que dependem diretamente do lead esse comportamento pode custar muito caro, afetando a produtividade e o rendimento do negócio.

Ter empatia e se identificar com o cliente nem sempre é tarefa fácil, mas com essas dicas você vai conseguir desenvolver um rapport eficiente no relacionamento com seus clientes. Confira:

1) Olho no olho

O contato visual é uma boa estratégia para começar a praticar rapport.

Olhar no olho do cliente (ou de qualquer outra pessoa com quem você esteja conversando) mostra que você realmente está prestando atenção na conversa.

2) Fisionomia

Para o cliente se sentir bem durante a negociação é importante que você (ou qualquer outra pessoa presente) mantenha uma fisionomia agradável, segura e calma.

O rapport não depende apenas da comunicação falada para dar certo. Muito do que deixamos transparecer, como gestos, tom de voz e postura física, afetam a percepção que o cliente tem da conversa.

Imagine que você está prestes a fechar um dos melhores negócios da empresa. Ficar nervoso e ansioso, falar alto e querer finalizar a negociação super rápido pode influenciar negativamente a reação do lead.

Não esqueça que para o rapport dar certo é preciso agir naturalmente!

3) Timing

Todo bom vendedor sabe que tem hora certa para abordar o cliente com a proposta da venda. E no rapport isso não é diferente.

Timing é tudo em qualquer negociação! Saber esperar o tempo do lead é fundamental para concretizar a venda.

Lembre-se que o rapport é uma técnica perene, ou seja, o relacionamento não pode acabar no instante em que a empresa atingiu seu objetivo. O rapport eficiente garante um relacionamento a longo prazo, fazendo com que a empresa esteja sempre na mente dos clientes.

Gostou dessas dicas? Quer conhecer mais estratégias para otimizar o trabalho da sua empresa? Clique aqui e fique por dentro!

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